どんな人でも契約がバンバン取れる7つの営業のコツ

   

こんにちわ!コーチの皆川です。

今年の春から新卒向けの営業研修を行なっています。

 

彼らも初めての営業職なので、どうしても難しいと感じてしまったり、

逆に簡単に契約が取れるものだと思っていて、全然取れなかったりしてモチベーションが落ちていってしまうようです。

 

私自身も、過去に飛び込み営業やテレアポから成約までの営業職を経験しているため、

彼らの気持ちが痛いほどよくわかります。

 

今回は、私が今までやってきた営業のテクニックや心理学のテクニックを駆使して、

誰でも楽に成果を上げるための営業のコツをご紹介したいと思います。

 

目次

 

多くの人が営業を毛嫌いする理由

新卒の子たちに営業職を選んで、就活した理由を聞く機会がありました。

彼らの周りの人たちのほとんどは、営業職自体を毛嫌いしているようです。

私の周りも営業職と聞くと、「キツそう」とか「大変そう」というイメージを持つようです。

では、なぜ営業はそんなに毛嫌いされるのでしょうか?

 

営業は売り込むものであるという思い込み

営業と聞くと、「商品を売り込まなければいけない」と思ってしまう方がたくさんいるようです。

しかし営業は基本的には売り込むものではありません。

熟練した営業マンは売り込みの技術で、成約を取ることもありますが、それが出来るのはほんの一部です。

 

こうした”出来る営業マン”のイメージ通りに営業をしないといけないと思う方が多いので、

どうしても営業=売り込みというイメージが拭えないのでしょう。

 

営業マンは嫌われるという思い込み

売り込みをするということは、基本的に営業マンは嫌われるというイメージもあります。

きっとこれを読んでいるあなたにも、経験があると思いますが、

某通信会社の営業マン、NHKの料金徴収、新聞の営業、訪問販売。。

 

インターホンを鳴らして、少し話した時点で嫌な気持ちを持った方も多いと思います。

お客様目線に立って、営業された経験が誰でもあるので、どうしても営業マンは嫌われる

という思い込みがあるのです。

 

営業で成約を取ることは難しいという思い込み

上の2点から、営業で成約を取ることは難しいと思ってしまいます。

場合によっては、営業で成約が取れるイメージが全く持てないということもあるでしょう。

しかし、営業は順を追っていけば誰でも成約はできます。

下手に技術やテクニックを駆使するよりも、淡々とやるべきことをやれば誰でも成約は可能なのです。

 

営業で必ず失敗するパターン5

ここでは営業で必ず失敗するパターンをご紹介します。

現状の自分の営業スタイルとぜひ照らし合わせてみてください。

 

商品の説明から入る

「こんにちわ!」と相手と会った時からいきなり商談を始める方がいますが、

相手が聞く状態になっていない内から商品の説明に入ると、相手は警戒します。

なぜなら、いきなり商談に入るということは、相手は騙されると思ってしまうからです。

 

一昔前の高度成長期でしたら、物がなかった時代で多くの人が予算があったので、

こうしたいきなり商談から入る営業でも中には買ってくれた方もいたでしょう。

 

しかし、現在はほとんどの企業や個人はある程度、財布の紐が硬い上に、

物やサービスが溢れているので、競合がたくさんいます。

「あなたから買う」という理由が、お客様にとって明確にならない内は、

あなたから商品を買う可能性は低くなってしまいます。

 

すぐにクロージングしようとする

まず知らない方もいるかもしれないので、クロージングについてご説明します。

クロージング(closing)とは・・・
直訳すると、「閉じる」・「終わり」・「締めくくり」といった意味になりますが、ビジネスや営業活動において「クロージング」とは、顧客と契約を締結することを意味します。

参照元:バイラルクラブ

 

つまり、お客様が「買う」「買わないか」を決断をしてもらうことを言います。

 

このクロージングをすることによって、商談自体を終えることができるのですが、

商談をはじめてすぐにクロージングしようとすると、良い商品だと思っても相手は嫌がります。

決断するということは、一般的にはかなり心理的な負荷がかかるので、どうしても抵抗感を覚えてしまうのです。

 

このクロージングを行う上で大切なことは、安心して決断ができる環境(空気感)をこちらが作ってあげることです。

この環境を作るために 、ある程度お客様との関係性を深めておく必要があるのです。

 

買ってくれるという前提でトークを進める

新卒の子たちを見ててよくあるパターンですが、相手が買ってくれるという前提でトークを進めると、

断られた時に、自分が心理的なダメージを負います。

心理的なダメージが積み重なっていくと、モチベーションの低下やアポやクロージングへの恐怖感に繋がるので、

買ってくれるという前提で営業をしてはいけません。

 

逆に「どうせ買ってくれないだろうな」という前提で、やるべき営業のステップをひとつずつ行なっていくと、

淡々と作業を進めることができ、断られた時のダメージも最小限に抑えることができます。

結果的に数を打つことができ、成約率も少しずつ加速することができるのです。

 

無理に商品を買ってもらおうとする

商品を買ってもらうとあれこれとテクニックだけを駆使すると、お客様はどんどん自分と距離をおいていきます。

商品を買ってもらおうとするためのテクニックは、これからご紹介する営業のステップに慣れ、

ある程度、お客様から成約をいただけた後に使うテクニックです。

 

つまり、「あと一歩で成約になりそうだ」という時に使うテクニックなので、

最初から無理に買ってもらおうとするテクニックを使うと必ず失敗するということです。

タイミングを間違ってしまうということですね。

 

質問力を磨かない

営業は「話す力」で決まると思っている方が多くいます。

そのため、どんな営業トークをすれば買ってくれるのか?と思っているようですが、

実際は「質問力」を使う方が誰でも営業で成約を取ることができます。

 

なぜなら、会話の中で主導権を握るのは質問をする側だからです。

営業トークよりも質問力を磨くことで、成約率が上がることは間違いありません。

 

誰でもできる営業の具体的な4ステップ

では、ここからは具体的に誰でもできる営業の4ステップについてご紹介します。

ここで紹介する”信頼関係構築”・”ニーズの把握”・”プレゼン”・”クロージング”の重要度は、

 

  • 信頼関係構築:90%
  • ニーズの把握: 6%
  • プレゼン  : 3%
  • クロージング: 1%

 

ぐらいだと思ってください。

それだけ、このステップの中で一番大切なのは、信頼関係の構築です。

 

これだけは必須!お客様と信頼関係を構築する

では、一番大切な信頼関係の構築の話をします。

ところで、あなたがテレビを新しく買い換えるとします。

次のうち、どちらのテレビを買いますか?

 

 

  • 有名メーカーのテレビ:10万円
  • 無名メーカーのテレビ:10万円

 

ちなみに、どちらも同じスペックとします。

多くの人は有名メーカーのテレビと答えるのではないでしょうか。

 

では、なぜ有名メーカーのテレビを買おうと思ったのでしょうか。

 

お客様は不安があると商品を絶対に買わない

お客様は不安があると、商品を絶対に買いません。

不安があって買うお客様は、例えばその不安が逆にワクワクに変わっている時だけです。

ギャンブル好きの方は、こういった人が多いかもしれません。

 

しかし商品を買う時に、その感情が不安からワクワクに変わっていなければ、

絶対に商品を買うことはありません。

 

テレビを買う時に無名メーカーより無名メーカーを選ぶのは、

お客様が有名メーカーの方をより信頼しているためです。

この信頼がなければ、安心して買うことができません。

 

営業でもっとも大切なのは、お客様に安心して商品を買ってもらうことです。

つまり営業マンの信頼関係が、そのままお客様への安心感に繋がるということになります。

 

そのお客様だけが求めているニーズを把握する

信頼関係を築いたあとは、お客様のニーズを把握することが重要です。

ニーズがないところに商品の提案はできません。

 

ダイエットをしたいと言っているお客様に、カロリーの高い食品を売ることはできません。

お客様のニーズから逆算して、商品の提案をするということが商談の準備として

一番大切なことになります。

 

お客様が欲しいものを提供するということで、初めて商談をスタートさせられる

ということです。

 

お客様のニーズに合わせたあなただけプレゼンを行う

例えば、引っ越しを考えているお客様にテレビを売ることはできると思いますか?

私は可能だと思います。

 

もし引っ越し先で部屋数が変わっていたり、間取りが変わるとしたら、

テレビを買い換えるチャンスです。

 

お客様が部屋の雰囲気にこだわっているとしたら、

その雰囲気に合わせたテレビを提案することもできますし、

ご家族の人数が変わるとなれば、

その人数分のテレビやご家族で一緒に見るためのテレビという感じで提案することもできます。

 

ポイントは、「なぜお客様が引っ越しをするのか」というところを起点に、

プレゼンを組み立てるということです。

商談は、お客様のニーズに合わせて必ず組み立て方があるので、

この順番を必ず守らなければいけません。

 

超簡単で世界一効果のあるクロージングをする

ここまできたら、いよいよクロージングです。

商談でお客様が買うか買わないか迷い始めた時に、クロージングせずに永遠と商品の説明をしてしまう方がいますが、

お客様に時間を取らせてしまうので、クロージングを必ずしてください。

 

ここで誰にでもできて、世界一効果のあるクロージングをご紹介します。

それは、

 

サイレントクロージングです。

 

サイレントクロージングとは、文字通り“沈黙のクロージング”のことを言います。

例えば、契約書をお客様にお出ししてから黙って相手の反応を見る。

または、「ご購入されますか?」と質問をして、相手から言葉が発せられるのを黙って見ている。

 

この”沈黙”の状況を作ることで、お客様は何かしらの結論を出さなければいけないと感じます。

この沈黙の時間のうちに、お客様は買うか買わないかをずっと考えるわけです。

そして、沈黙を破る時は結論を出す時か、お客様が商品について質問する時だけです。

 

質問されたら、その質問に答えるだけですし、

結論を出されたら、商談は終了します。

 

このサイレントクロージングは誰にでも効果のあるものですが、

タイミングを間違えると全く効果がなくなってしまうので、必ず4つのステップの順番を守って使ってください。

 

お客様から欲しいと言われる具体的営業テクニック

ここからはテクニック集として、スキルをご紹介します。

4つのステップを守りながら、このスキルを使えば鬼に金棒です。

 

お客様にとってのメリットを提示する

商品を提案する(プレゼン)の時点では、必ずお客様にとってのメリットを提示します。

商品の素晴らしさを一生懸命に話す営業マンがいますが、お客様は商品の素晴らしさを聞きたいわけではありません。

その商品が自分にとってどんなメリットがあるのかが知りたいのです。

 

だから、いつもお客様目線で、お客様にとってのメリットを必ず提示しましょう。

 

重要感を満たしてあげる

人は大なり小なり必ず重要感という感情を求めています。

重要感とは心理学の用語のことですが、「自分が価値ある人間で重要な存在だ」ということを求める感情です。

 

簡単に言えば、具体的に相手を褒めたり、相手に興味を持つことを言います。

「素敵な腕時計ですね」とか「この賞状、どんな時に取ったものなのですか?」など、

お客様が身につけているものや、お客様の部屋や玄関に飾ってあるものに対して

質問をしたり、話を膨らませることで、相手の重要感を満たすことができます。

 

多くの営業マンはこの重要感を満たすことができません。

それは、営業をしようとして意識が自分にしか向いていないからなのですが、

契約を取るには、いつもお客様に意識の焦点を当てて、鋭い洞察をしていく必要があります。

 

お客様から興味を持っていただける返報性の法則

返報性の法則とは、”人は自分が良いことをされた分だけそのお返しをしたくなる”という社会心理の法則です。

例えば、営業マンがお客様と信頼関係を築く時に、

お客様に興味を持ってパーソナルの情報をたくさん聞いたとします。

そうすると、お客様は嬉しくて自分の話をたくさんしてくれます。

 

そして一通り話し終わると、返報性の法則で次はお客様から営業マンに興味を持って

質問してくれるようになるのです。

 

逆に、お客様から自分に質問がないうちは、こちらから話をしてはいけません。

自分に興味を持ってくれてないうちは、何を言ってもお客様が話を聞く体制になっていないからです。

 

社会的証明を使って、説得力を持たせる

社会的証明とは、”その商品に効果があるということを社会的に証明していること”を指します。

簡単に言えば、他のお客様が商品を使ったことによって、どんな良い効果があったか。

どれだけたくさんの人がこの商品を使っているか。

など、商品に説得力を持たせるために使うテクニックです。

 

これは4つのステップのプレゼンのパートで使うと効果があります。

 

いますぐ欲しくなる!希少性のアピール

希少性とは、”期間限定や数量限定などの希少性から価値を高めること”です。

例えば、「今しか変えません」や「人数が限られています」などです。

 

よくスーパーのチラシにある”タイムセール”や

ジャパネットたかたが宣伝する”本日限定”などの手法がこれにあたります。

 

お客様を成約に導くA or B

これは質問のテクニックです。クローズドクエッションの応用とも言えます。

人間はたくさんの選択肢があると、決断できなくなります。

なので、「どうしますか?」や「いかがでしょうか?」などの質問をすると、

答えられなくなってしまうのです。

 

「どうしますか?」や「いかがでしょうか?」という質問の答えの候補は、無数にあるからです。

 

なので、答えの選択肢を2択で与えると相手は答えやすくなります。

例えば、「購入の際に優先することはお値段ですか?それとも機能性ですか?」

「また次回お伺いさせていただきたいのですが、基本的には午前と午後のどちらに在宅していることが多いですか?」

などの質問です。

 

質問の答えの幅を狭めることで、お客様はその質問に答えやすくなります。

 

お客様にとって必ず貢献になるIf as

If as〜は”A or B”と一緒に使うと効果が高いです。

If as〜は、「もし〜するなば、」という前提の話でお客様を導くテクニックです。

 

例えば、「もし、この商品をお使いになる場合は、お部屋のどこに置かれたいと思いますか?」

「もし、お使いになる場合は赤がよろしいですか?それとも黒がよろしいでしょうか?」

などに使えます。

 

If as〜を使うと、お客様が商品を手に取った時に将来がイメージできるので、

成約に繋がりやすくなります。

 

お客様との距離を一瞬で縮める心理テクニック

ここからは心理テクニックのご紹介です。

心理テクニックは、主にお客様との信頼関係を築くために用いるものです。

最終的にお客様は”感情で買います”

論理的に買っていると思われるお客様でも、実際は「買いたい」という感情が先行し、

ただ後付けで論理的に意味をつけているだけなのです。

なので、論理で営業をするのではなく、お客様の感情を「買いたい」という方向性まで導く

ということを意識すると、成約率が上がります。

 

ザイオンス効果

人は、その物や人物が目に触れる回数の多ければ多いほど、信頼するようになります。

先ほどの有名メーカーのテレビが、無名メーカーよりも信頼されているのは、

雑誌やテレビ、ネットなどで広告がたくさん流れているからです。

 

消費者はたくさん広告で目に触れることで、知らず知らずにその商品との信頼関係を

築いているのです。

 

雑談力

信頼関係を築く上で、お客様のパーソナル情報を引き出すことはとても重要です。

例えば、お客様が法人ならお客様の業界のこと、個人なら趣味など。

一見、自分の商品とは全く関係のない話でも雑談をすることによって、

お客様との距離を縮めることは多々あります。

 

ミラーリング

ミラーリングとは相手と同じ動作をすることで、相手が無意識に自分と親近感を抱くという

心理手法です。

例えば、お茶を飲むタイミングを合わせたり、声のトーンを合わせたり、

相手と話すスピードを合わせるということもできます。

 

ラポールの形成

ラポールとはフランス語で”架け橋”のことを指します。

相手と自分が心が開いている状態がラポールが形成されている状態と言えます。

このラポールが形成されている状態が、はじめて信頼関係を相手と築けている状態と言えるでしょう。

ラポールは非常に大切なので、営業ではまずお客様とラポールを築くことをゴールとして進めてください。

 

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、相手の第一印象が与える影響力の割合です。

影響力の内訳は以下の通りになります。

 

  • 言語:7%
  • 声のトーン:38%
  • 見た目や振る舞い:55%

 

注目すべきところは、言語がわずか7%しかない点です。

多くの売れない営業マンは、お客様との最初の接触で「何を話せばいいか?」を考えます。

しかし、それよりも重点を置くべき点は、声のトーンや見た目・振る舞いということがわかります。

 

つまり、服装や姿勢、声のトーンは落ち着いて聞けるかなどが大切ということなのです。

 

まとめ

いかがでしたか?

私は営業の研修を行なっていて、せっかく良い素質を持っている社員なのに、

成約が取れず、落ち込んでいく方々を見ていたたまれたい気持ちになりました。

私が紹介したテクニックやステップを使って、

お客様に貢献する本物の営業マンが増えていったら良いなぁと思います。

 

 

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

Twitter で

 - 仕事, 仕事のスキル