フリーランスのための営業職じゃなくても簡単に売上が上がる営業法4ステップ!

   

こんにちわ!

コーチの皆川です。

最近、やりたいこと100を書いて、めちゃめちゃテンションが上がってます!

やりたいことリストを作ると、自分の人生で何が大切か改めて気付かされます。

▶︎皆川の「人生でやりたいこと100のリスト」

 

今回は、僕も実際に実践してきたフリーランス向けのご契約がいただける

カンタン営業法です。

本業が営業じゃない人にとっては、営業に対して敷居を高く感じる人は結構多いですが!

この方法を使えば、ご契約をあっさりいただくことができるで、ぜひ試してみてください!

ちなみに今回は、個人向けの営業のみの方法となるので、

法人向け営業法は、また別になります。

 

フリーランスが営業の下準備で必要な三種の神器

まず、営業をするために必要なものを準備します。

ちなみに、この時点で自分の商品とかメニューとかサービスとか金額とか。

そういったものは決まっているという前提で書きますね。

 

名刺

まず、自分は何者か?ということについて一番わかりやすいのは名刺です。

会社員をしながらフリーランスとして何かしらやっている人は、会社の名刺ではなく

自分の名刺を作りましょう。

 

名刺に必要な項目は以下の通りです。

  • 名前
  • ふりがな
  • 肩書き
  • 顔写真
  • 仕事内容
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 住所
  • 自己紹介欄(プライベートな内容)
  • 保有資格
  • 簡単な実績
  • 相手から質問を受けるような項目

自分の情報はなるべくたくさん書きます。

なぜなら、人は初対面の人にはどうしても警戒心を抱いてしまうので、

名刺に情報が入っていれば入っているほど、それが相手への情報開示となり、

自分に対して安心感が生まれます。

 

この安心感をいち早く感じてもらい、

あとの内容にも出てくる相手のとの信頼関係を築くために、

この名刺というツールを使います。

 

チラシ(パンフレット)

名刺は個人のことを書く(プライベートも含めて)とは対象に、

仕事の内容を書きます。

ちなみに、僕の場合はチラシは渡す相手を選びます。

自分の仕事に対して興味を持ってくれた人にだけ渡すようにしています。

 

チラシに書く内容は以下の通りです。

  • サービス内容
  • 料金
  • 実績(お客様のBefore/After)
  • お客様の声
  • お客様と一緒に写っている写真
  • 会社名
  • 住所
  • 電話番号
  • お申込み欄

あと、もしあればキャッチコピーなんかも入れておいてもいいかもしれません。

チラシの作り方は提供するサービスによって違うので、

反応を見ながら微調整していくのが、一番効果的です。

 

スマホ

スマホは何のために使うかというと、SNSなどでお友達になるためです。

個人に営業する時に一番大切なのは、信頼関係を築くことです。

ぶっちゃけ、それまで仕事の話はほとんどしない方がいいです(笑)

初対面で、いきなり仕事の話ばっかりして売り込み臭プンプンの人は遠ざけられるのが普通です。

 

なので、まずは距離を近づけるためにSNSなどの個人的なツールで繋がりましょう。

女の子を口説こうとする時とステップは一緒ですね(笑)

 

フリーランスの営業に対する苦手意識克服法!

フリーランスは営業に対して苦手意識を持ってる人けっこういます。

まずは、フリーランスが持っている営業への苦手意識は何なのかを暴いていこうと思います!

苦手意識はどこから来るのか?

まず、営業をしたことがないっていう人が多いのと、

営業をしたことがないからこそ、どうやって営業をしたらいいかわからないことが関係しています。

 

あとはイメージですね。

 

no name
営業って売り込まなきゃいけないイメージなのよね〜

 
 
誰だって、人に何かを営業して断られるのが怖いですよね?

相手が自分の商品をどんな感じで評価するのかめちゃめちゃ気になっちゃうじゃないですか。

でも普段、人から断わられるっていう経験に関しては、日常的に多くありませんか?

 

例えば、家で冷蔵庫開けたついでに、奥さんに「お茶飲む?」って提案したら断れるとか、

電車の中で優先席をおばあちゃんに譲ったら、「次の駅で降りるので、大丈夫ですよ」って断わられるとか。

断られる経験って日常で普通にたくさんしてるんです。

 

じゃあ、なぜ営業で断れることに対しては、そんなに抵抗があるのかということについて、

もう少し掘り下げてみますね。

 

断られることの苦手意識への対処法

断られることに対して苦手意識があるのは、

こちらから提案したことに対して、YESと言ってほしい!という気持ちがあるからです。

恋愛でいうめっちゃ好きな子に告白するのと同じですね。

 

「す、す、す、す、好きです!!付き合ってくださいぃ!!!」

 

でも、いつも告白するぐらい深刻に考えていると、いつまでも営業に苦手意識を持ったままです。

 

営業を行う上での考え方として大切なことは、2つあります。

 

相手のためなるという確信が持てるまでサービスを売らない

すぐにサービスを売りつけたがる人が多すぎるので、

営業はあまり良くないイメージがついてしまいました。

 

でも冷静に考えてみて、自分のサービスが相手にとって絶対に良いものになる

という確信があった状態なら?

相手に気持ち良くサービスを提供することができませんか?

 

相手にとって良いものか良くないものかわからない状態で、

商品を売らなきゃいけないという想いがあると、

お互いに苦しい関係になってしまいます。

 

売り込むのではなくご提案する

昔は営業=売り込むというイメージが強かったですが、

最近は、売り込みの営業でお客様が買ってくれることはほとんどありません。

 

情報社会になって、お客様も自分で良い商品を探す力が付いたり、

目が肥えたりしてきているからです。

 

だから、サービスを売る側がやることは、

売り込むのではなく、ただのご提案です。

その商品を買うかどうかは、最終的にはお客様が決めることです。

 

それでも断られることに対して苦手意識のある場合

それでも断られることが怖いという場合は、

断れることで、自分のサービスの価値がないんじゃないかとか、

人に嫌われるんじゃないかとか、そういった心理面で問題があるケースです。

 

これは、心理的な問題なので実際にコーチングを受ける方が効果的なのですが、

大切なポイントとしては、断れようが自分の商品には価値があるということを感じることが

できるようになる必要があります。

この感情の変化が起こった時に、営業もすんなりと実行することができます。

 

とってもシンプルなカンタン営業法4ステップ

ここからは実際にフリーランスでもできるカンタンな営業法をご紹介していきます!

特別なスキルは必要ありません。

 

ステップ1:信頼関係を構築する

営業を行う上で、信頼関係は最も重要です。

では、信頼関係とは何か?ですが、それは相手と仲良くなること。

そして、相手が必要としているものを何でも提供することです。

 

自分の商品を必要としていないくても、自分の知り合いで役に立ちそうな人がいれば

ご紹介するとか、相手が必要としている情報を無償で提供するとか。

 

よく営業の業界では、『与える』なんて言葉を使いますが、

これはGIVE&TAKEGIVEだけをひたすらやりましょうということで、

見返りを求めずに、相手のためになることをするという意味です。

この『与える』という行為をずっとやっていると、簡単に信頼関係を作ることができます。

 

ステップ2:ニーズを把握する

ニーズというと、複雑に感じる方もいるようですが、

つまりは、相手が求めているものを把握するということです。

これは、無理に相手に聞きだす必要がありません。

 

突然、

 

no name
あなたが欲しているものって何ですか?

 
 
なんて聞かれたら、怖くないですか?

 

じゃあ、どうやって相手のニーズを知るのかというと、

信頼感系を築いていくと、相手から自然と何に困っているのか、

何が欲しいのかという話をしてくれます。

 

自分の悩みは、自分が仲の良い人や信頼できる人に話したいものですよね?

自分が相手にとってそういう人であれば、相手は自然と悩みを相談してくれます。

もし、まだ心の内を話してくれていないのであれば、

信頼関係を築けていないということになるので、

ステップ1に戻ってもっと信頼関係を深める必要があります。

 

ステップ3:プレゼンテーションをする

もし、相手のニーズに対して自分の商品が相手のためになるのであれば、

相手にプレゼンテーションをします。

 

プレゼンというと、大掛かりな感じがしますが、

プレゼンの目的は、相手が自分の商品が必要だということを感じてもらう

という段階です。

それを納得してもらうためには、相手に”体験してもらう”ことが一番の近道になります。

 

デパ地下の試食コーナーや、大型スーパーのお掃除グッズのデモンストレーションと一緒です。

ちょっとだけ、相手に自分の商品を体験してもらうことによって、

理屈だけではなく、感情的にも『この商品ほしい!』と思ってもらうことが、

このプレゼンテーションの目的になります。

 

ステップ4:クロージング

クロージングという言葉を”ご成約をもらうこと”と勘違いしている人がいますが、

実際は違います。

 

クロージング:

商談締結のことで、買い手が商品購入の意思表示をして、最終的に売買行為が完了するまでの過程をいう。

引用元:weblio

 

辞書にはこんな形で書いています。

つまりは、営業の一連の流れを終わらせるという意味になるので、

前ステップでのプレゼンテーションを経て、相手が自分から提案した契約に、

YESかNOの決定をいただくことを『クロージング』と呼ぶのです。

 

よくクロージング率とご成約率を混合している人がいますが、

YESだけではなく、NOをいただくこともクロージングになります。

 

そして、YESかNOをいただくには、ある質問をしなければいけませんよね?

 

「こちらと契約しますか?しませんか?」です。

 

この質問をせずにプレゼンテーション止まりで営業している人を

僕は何人も見たことがあります。

つまりプレゼンをして、相手から「やる」と言うのをいつまでも待っているのです。

 

でも、それでは相手に対して不親切だし、ご契約をいただくには

相手に決断をしてもらわなければいけません。

つまりは、決断をしてもらうための環境を作る(クロージング)までが、

営業と言えるのです。

 

営業先のフィールドを決める

no name
営業のやり方はわかったけど、今のところ営業先がないよー

 

という方のために、ここからは営業先をどうやって作りに行けばいいかということについて

ご紹介しようと思います。

 

前提は営業しに行くではなく、信頼関係を作りにいく

前提は、ステップ1と一緒で信頼感系を作りに行く場と考えてください。

僕だったら、「お友達作り」とか言って、いろんなフィールドに顔を出しています。

 

それぐらい気軽に足を運んでいます。

 

売り込み臭プンプンの人って見てわかるし、

そんな人がどんなに自分が欲しい商品を持っていようと、ちょっと距離を置きたくなってしまいますよね?

だから、信頼関係を作りに行くという目的で、いろいろな人に会いに行ってください。

 

コミュニティに参加する

コミュニティに参加する人は、基本的に横の繋がりを求めている人が多いので、

すぐに仲良くなれます。

例えば経営者の横の繋がりを作りに行くんだったら、

商工会議所倫理法人会BNI青年会議所などがあります。

僕がいま、一番興味があるのがライオンズクラブです。

ライオンズクラブは、僕の祖父母もメンバーとして参加していたコミュニティで、

子供の頃によくパーティーとか連れてってもらいました。

 

上の例は経営者のコミュニティですが、

例えば、一般的なサラリーマンのような人に会いたいのであれば、

社会人サークルなんかもいいかもしれません。

 

こういったフィールドを探す基準としては、

自分のお客さんになりえる人がどんなコミュニティに参加しているか?ということと、

自分が一番興味のあるコミュニティに参加することです。

 

セミナーに参加する

セミナーもコミュニティと同じなのですが、セミナーは必ず懇親会のように、

アフターがあるセミナーを選びましょう。

懇親会がないと、同じ受講生と仲良くなるきっかけが掴めずに帰ってきてしまいます。

 

セミナーの選び方も、自分のお客さんが足を運ぶであろうと思われるセミナーに参加することです。

 

 

紹介してもらう

これは上記のコミュニティやセミナーに参加していく中で、

仲良くなった人から紹介してもらうという手段です。

 

そんな簡単に紹介してもらえるのか気になってしまうかもしれませんが、

人は、他人から何かをされると何かをお返ししたいという心理状態になります。

これは返報性の法則と呼ばれるものです。

 

つまり、それまで自分が相手に対して、たくさんのことを『与えて』いれば、

相手は何かお返しをしたいと思うものなので、

あなたに対して誰かを紹介してくれる可能性があるのです。

 

紹介してもらうための質問は簡単です。

「あなたの周りで、◯◯で困っている人っていませんかね?」です。

 

まとめ

僕が実際に使っている方法も含めて、営業についてがっつり書いてみました。

何かの参考にしてもらえたら嬉しいです。

 

営業はとてもシンプルであり、webマーケティングみたいに

複雑な知識が必要なわけではないので、本当にオススメです。

この方法を使って、バンバンご契約をいただいてくださいね!

 

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